Le stress marketing est certes très critiqué, mais il attire tout de même beaucoup d’engouement ! Créer un sentiment d’urgence et miser sur la rareté sont en effet les principales techniques utilisées par cette forme de marketing.
Qu’est-ce que le stress marketing ?
1. Définition
Le stress marketing intéresse toute technique utilisée pour créer chez le consommateur le fameux syndrome FOMO : Fear of Missing Out, ou anxiété de ratage en français. Autrement dit, on fait en sorte que le prospect ait peur de manquer une offre intéressante et de regretter cela plus tard.
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Notons que l’on reproche à cette forme de marketing le nom qu’elle porte : « stress ». Raison pour laquelle d’ailleurs, il est de plus en plus courant de parler plutôt de marketing de l’urgence.
2. Exemple de stress marketing
On ne peut parler du marketing de l’urgence sans citer l’exemple de l’agence de voyages française Trainline. Cette dernière avait en effet mené une campagne d’e-mail marketing dans laquelle elle utilisait le stress marketing.
L’enseigne a communiqué sur l’ouverture des ventes de billets de train spécifiques à la période des fêtes de fin d’année 2015. Le facteur du stress était le suivant : « Ça commence dans une semaine », et le chapô consolidait la notion d’urgence, mais tout en l’adoucissant d’un brin d’humour : « Mesdames, Messieurs. Les billets de Noël vont entrer en gare. Éloignez-vous de la bordure du quai, s’il vous plaît. ».
Et pour rassurer un peu plus leurs clients/prospects sans perdre l’élément d’urgence, Trainline a proposé l’enregistrement direct de la date d’ouverture dans le calendrier des destinataires. Plutôt bien pensé !
Quel est l’intérêt du marketing d’urgence ?
Bien que critiqué, le stress marketing permet un certain nombre d’avantages. D’une part, la stratégie contribue à valoriser le produit ou le service en question. Et de l’autre, on parvient à accélérer le processus de conversion. Comment ? En persuadant le prospect qu’il est sur le point de réaliser la bonne affaire.
Il est vrai que dans certains cas (voire souvent), le marketing d’urgence est perçu comme étant une forme de manipulation. Pourtant, il suffit de penser aux bonnes actions, de soigner la qualité du produit/service, et d’envisager une solution anti-stress, comme l’on a pu le voir dans l’exemple de Trainline.
3 conseils pour bien appliquer le stress marketing
1. Être transparent
Les consommateurs sont de plus en plus conscients des techniques de marketing. C’est pourquoi, il est toujours recommandé de veiller à rester transparent, et à créer de réels éléments d’urgence et/ou de rareté pour que les prospects n’aient pas le sentiment d’être manipulés. Ainsi, il convient de n’afficher que les offres urgentes, authentiques, et de ne le faire qu’occasionnellement. L’exemple ci-dessous de Cdiscount saura vous inspirer.
2. Nombre de ventes
Le nombre de ventes est utilisé pour servir de preuve sociale. Le but est de rassurer les prospects quant à la qualité du produit/service proposé, mais aussi quant aux tarifs affichés. Cela augmente par ailleurs la valeur de l’offre proposée, et souligne assez bien l’élément d’urgence.
3. Bien jouer sur la rareté
Le meilleur moyen de miser sur la rareté est de faire appel aux stocks. Le mieux est donc de mentionner le nombre d’articles/exemplaires restants pour que le client se précipite et commande le produit.
À n’en pas douter, l’urgence est d’une efficacité garantie dans l’augmentation des taux de conversion. En revanche, son utilisation doit faire preuve de prudence, et ce, pour ne pas perdre en crédibilité en utilisant le stress marketing.
