Marketing Automation

Mettre en place une stratégie de marketing automation permet de contourner bon nombre de difficultés. Mais pas seulement ! Il permet aussi d’optimiser la gestion du temps et de gagner en efficacité. Cap sur ce type de marketing et sur ses atouts pour les entreprises !

 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

1. Définition

Le marketing automation correspond à l’automatisation de campagnes marketing qui adhèrent à des conditions prédéfinies. Il dépend d’ailleurs du comportement de l’utilisateur, et fait appel à des scénarios préconçus. Contrairement à l’email marketing qui consiste en l’envoi souvent massif d’un email à une liste de contacts définie (one to many), le marketing automation se fonde sur l’envoi de mails automatiques et ciblés (one to one). Des e-mails qui sont en effet activés par des actions précises réalisées par les prospects/clients eux-mêmes.

2. Deux exemples clés d’utilisation de marketing automation

  • Scénario de réactivation des contacts

Supposons qu’un prospect n’ait pas ouvert un des emails d’une enseigne depuis 90 jours. Comme mesure possible, on peut faire appel au workflow pour envoyer le type d’e-mail suivant : « Voulez-vous toujours recevoir nos emails ? ». Et ce, pour créer de l’engagement et rafraîchir ainsi la liste de contacts. Il s’agit donc d’une campagne d’activation qui se fera automatiquement auprès des personnes dont les taux de clic et d’ouverture laissent à désirer.

  • Scénario de maturation

Admettons qu’un prospect ait passé huit semaines au niveau d’une même étape du tunnel de conversion. Comme solution, le workflow peut, entre autres, envoyer un email bimensuellement, dans lequel sera proposé un contenu apportant de plus amples informations au sujet de la phase d’achat actuelle. La raison derrière ce scénario ? Faire gagner les leads en maturité pour les inciter à avancer vers les étapes restantes du tunnel d’achat.

N.B. Pour aller plus loin, cette vidéo (bien qu’en anglais), saura assouvir votre curiosité !

 

Quels sont les avantages du marketing automation ?

Le marketing automation ne consiste pas seulement en l’automatisation d’envois d’emails. En effet, une fois intégré à un processus de travail, il devient la pièce maîtresse de toute la stratégie marketing. En clair, on peut énumérer cinq avantages.

1. Meilleure connaissance des prospects

Cette solution est idéale pour bien connaître ses prospects. Et ce, en se faisant aider par le tracking comportemental. On cerne en effet :

  • La navigation et le temps passé sur le site web,
  • La réaction aux campagnes d’e-mailing,
  • Les contenus téléchargés et/ou consultés,
  • Etc.

En fusionnant l’ensemble de ses éléments, le marketing automation saura affiner le profil des prospects, et rendre possible le bon ciblage des campagnes marketing.

2. Personnalisation des campagnes marketing à grande échelle

De plus en plus informé, éduqué et renseigné, le consommateur s’impose désormais comme une priorité. Il a besoin de se sentir spécial, et il exige que l’on anticipe ses besoins. Le marketing automation répond à cet enjeu puisqu’il permet de segmenter les leads, mais aussi de déclencher des séquences d’envoi de contenus en fonction des différents profils et comportements des prospects.

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3. Énorme gain de temps

Cette forme de marketing permet aux marketeurs/entreprises de centrer les efforts sur des tâches stratégiques. C’est l’exemple de la création de contenu !

4. Un meilleur retour sur investissement

Respectant toutes les étapes du cycle d’achat, le marketing automation est un excellent accélérateur du ROI. Et pour cause ! Il est à même d’augmenter le trafic sur une e-boutique/site web, et donc de permettre la génération de leads.

5. Meilleure efficacité

Cette stratégie définit le moment opportun pour transmettre les leads à l’équipe commerciale. Et ce, pour les inciter encore une fois à l’achat, et ainsi augmenter le taux de conversion. Cela est possible grâce à toutes les données recueillies au moment des visites des prospects.

 

6 étapes pour appliquer le marketing automation !

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1. Déterminer des objectifs marketing

Avant d’entamer l’automatisation des tâches associées aux campagnes marketing, il est indispensable d’établir une liste d’objectifs SMART. Le terme SMART fait référence aux critères suivants : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.

2. Segmenter sa clientèle

L’enjeu ici est de bien connaître sa cible de manière à pouvoir la segmenter. Et ce, pour pouvoir personnaliser les campagnes marketing. Pour cela, il va sans dire qu’analyser le comportement des clients / prospects est de mise.

3. Choisir le bon outil pour mener à bien ses campagnes

Ici, il convient de :

  • Créer des landing pages,
  • Gérer et qualifier les prospects,
  • Mettre en place des campagnes automatisées,
  • Penser à un contenu marketing adapté aux différents canaux de diffusion,
  • Personnaliser la communication dédiée aux prospects et aux clients,
  • Définir en amont le nombre de personnes prises en charge,
  • Suivre en temps réel les actions pour évaluer leur performance et déceler leurs lacunes,
  • Envoyer les reportings de manière automatique.

4. Mettre en place des scénarios (et création des workflows)

Ce qui est exigé ici, c’est d’affiner les plans d’action en fonction des segments prédéterminés. Ces plans d’action sont notamment centrés sur les scénarios, dont le rôle est de cerner les problématiques associées aux prospects / clients (identifiées en amont). En pratique, lesdits scénarios se composent de nombreuses séquences d’événements qui aboutissent à ce que l’on appelle Workflows.

À noter qu’un workflow se dit des actions automatisées que les prospects déclenchent en réalisant une action spécifique. Ses composantes sont le déclencheur, les actions et les conditions.

ATTENTION : la modération est de mise ! Il n’est pas recommandé non plus de viser la perfection. D’une part, on risque de trop retarder la phase exécutive et de l’autre, d’engendrer des incohérences sur le plan technique, mais aussi au niveau du paramétrage. La vidéo ci-après en parle plus amplement. Pour les plus impatients, ce point est abordé à partir de 2:16 !

5. Procéder à des tests

Il le faut ! En effet, les tests permettent de garantir le bon fonctionnement des workflows dans le cadre du marketing automation. Les données qui en résultent contribuent d’ailleurs à l’optimisation des campagnes marketing avant toute concrétisation.

6. Observer les bons KPI

Les KPI (Indicateurs Clés de Performances) sont les éléments qui jugent de l’efficacité des actions marketing mises en place. Parmi les KPI à prendre en compte en marketing automation, citons les indicateurs clés d’acquisition, d’engagement, de conversion et de rétention.