Le growth marketing est une approche digitale assez récente qui ne fait que gagner en popularité. Il est souvent confondu avec le growth hacking. Pourtant, il s’agit de deux concepts bien distincts. Nous faisons le point sur cette stratégie devenue l’alliée des start-ups comme des géants du web !
Qu’est-ce que le growth marketing ?
Le growth marketing, ou le marketing de la croissance en français, est une façon de favoriser la croissance rapide des entreprises. Le principe consiste en la segmentation des audiences pour étudier précisément l’évolution de chacune d’entre elles dans un entonnoir de conversion.
Ainsi, il devient possible de collecter des données complètes sur des taux vitaux (d’acquisition, d’activation, de fidélisation, de recommandation, etc.). Cela permet également de connaître l’impact de ces taux sur le revenu final, entre autres.
En d’autres termes, on cherche à examiner l’expérience globale, c’est-à-dire tout le cycle de vie des clients, afin de prendre de meilleures décisions stratégiques.
Quel est l’intérêt du marketing de croissance ?
Le marketing classique a fait ses preuves, pourquoi donc le délaisser ? Une question de plus en plus posée, et tout à fait légitime. En effet, nous savons que notre quotidien devient de plus en plus digital, ce qui ne reste pas sans conséquences ! Les comportements changent et les canaux se multiplient. Le marketing de croissance semble permettre de mieux suivre ces évolutions.
En clair, le growth marketing :
- N’exige pas un budget conséquent,
- Améliore l’expérience client,
- Fidélise les clients,
- Attire les prospects,
- Assure la pérennité d’une marque.
Comment appliquer le marketing de croissance ? La matrice AARRR pour appréhender le cycle de vie du client
Le growth marketing s’appuie sur les cinq phases décisives qui constituent le cycle de vente. Il vise alors à optimiser chacune de ces phases pour en améliorer l’efficacité, et ainsi augmenter le chiffre d’affaires. Notons que pour avoir de bons résultats, il va falloir identifier soigneusement la cible, voire la segmenter si besoin pour personnaliser les actions.
1. Acquisition
Il s’agit de la première étape du framework AARRR, elle vise à attirer de nouveaux leads à travers une bonne visibilité. Pour cela, l’entreprise est amenée à aiguiser ses stratégies de référencement naturel et payant, et de miser alors sur l’inbound marketing.
2. Action
Dans cette deuxième étape, on cherche à inciter à l’achat. Pour ce faire, il va falloir investir dans des contenus qui convertissent : livres blancs, landing page, démos, newsletters à grande valeur ajoutée, etc.
3. Rétention
La rétention consiste à retenir tout simplement les prospects générés pour augmenter notamment le taux de rétention. Pour ce faire, on fait appel à plusieurs méthodes dont le marketing automation. Celui-ci permet d’envoyer automatiquement des e-mails aux prospects, ce qui contribue à établir une relation de proximité avec eux.
Notons que pour réussir cette étape, il est très important de soigner les stratégies de content marketing.
4. Recommandation
Il est grand temps maintenant de faire en sorte que vos clients les plus fidèles deviennent les ambassadeurs de votre marque. Pour cela, il convient de veiller constamment à la qualité des produits/services, et à faire preuve de créativité pour se démarquer. Ce faisant, la marque acquiert de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille.
5. Revenu
Le revenu est la dernière étape du cycle de vie de l’utilisateur. En pratique, tout utilisateur s’étant engagé est un gain à apprécier. Il ne faut d’ailleurs pas hésiter à remettre ses actions constamment en question. Et ce, pour pouvoir les évaluer et donc ajuster les stratégies si besoin.
Growth marketing or growth hacking ?
Dropbox fut l’une des entreprises ayant opté pour le growth hacking, en utilisant le parrainage. La start-up accordait gratuitement un espace de stockage aux utilisateurs l’ayant directement recommandée, ou qui en ont parlé sur Facebook/Twitter. Cela a permis à Dropbox de réussir son repositionnement plus tard pour cibler le B2B.
Aujourd’hui cependant, le growth hacking est limité par le règlement général sur la protection des données (RGPD). Et pour cause ! Les techniques utilisées sont proches du spamming. D’ailleurs, l’apparition du RGPD a mis fin à une des techniques du growth hacking, qu’est la récupération d’adresses électroniques depuis LinkedIn pour des objectifs de promotion.
En conséquence, il convient de privilégier le growth marketing au growth hacking, étant plus sûr, et même plus conscient !
