Comment travailler avec des influenceurs pour générer de la croissance ?

Comment travailler avec des influenceurs pour générer de la croissance ?

visuel graphique marketing d'influence
Avec Sortlist 

 

Aujourd’hui, le marketing est une discipline ultra segmentée et il y a énormément de spécialisations qui existent : le SEO, le SEA, le Content Marketing, le Social Media, le Product Marketing, le Marketing d’influence, etc.

Cette ultra segmentation laisse les entreprises face à énormément de possibilités pour générer de la croissance, trouver et fidéliser leurs clients, mais aussi gérer et maintenir leur réputation ainsi que leur image de marque.

J’ai eu l’occasion de faire un podcast avec Alain Etienne, le co-fondateur de Kazidomi, un site e-commerce lancé en 2016 et qui s’approche aujourd’hui des 4 millions d’euros de chiffre d’affaire annuel, et j’en ai profité pour lui poser cette question :

“Est-ce qu’il y a un canal marketing qui ressortait du lot et que vous avez particulièrement utilisé pour appuyer votre croissance ?”

Alain m’a répondu qu’ils avaient essayé beaucoup de canaux différents, mais qu’il y en a un qui avait vraiment bien fonctionné : le marketing d’influence.

Dans cet article, on va voir pourquoi travailler avec des influenceurs peut changer la donne pour certaines entreprises et comment il faut s’y prendre pour obtenir des résultats probants.

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Pourquoi travailler avec des influenceurs ?

Nous vivons dans un monde où la confiance devient de plus en plus rare et où les consommateurs sont très méfiants envers les entreprises. Ils veulent absolument être rassurés avant de passer à l’achat, ils vont comparer les différentes possibilités qui s’offrent à eux, ils vont se renseigner et poser des questions avant d’acheter un produit ou un service.

Il suffit de regarder des entreprises comme Trustpilot, dont le business est basé sur les avis clients, pour se rendre compte de cette réalité. On pourrait aussi parler de l’impact que les reviews Amazon vont avoir sur le succès (ou non) de certains produits ou encore des commentaires sur Google et Tripadvisor qui vont orienter le choix du restaurant dans lequel vous allez manger ce weekend, par exemple.

Et c’est un phénomène qui va s’accroître, surtout avec une génération Z qui arrive sur le marché de l’emploi et qui commence à avoir du pouvoir d’achat. Pour vous donner un ordre d’idée, selon cette étude de Deloitte, 25% des membres de la génération Z ont déjà stoppé les relations qu’ils avaient avec une entreprise parce qu’ils n’avaient pas confiance dans la capacité de ladite entreprise à protéger leurs données personnelles.

Face à cette crise de la confiance, on a besoin d’être rassuré. Evidemment, aujourd’hui on a un accès à l’information comme jamais auparavant, ce qui fait que l’on peut se renseigner très facilement et donc prendre des décisions d’achat informées et en connaissance de cause.

Le problème, c’est que cette recherche d’informations demande énormément d’énergie et beaucoup d’investissement. C’est épuisant de devoir se renseigner en permanence pour pouvoir acheter quelque chose en confiance. Et c’est là que les influenceurs ont un rôle à jouer.

Très concrètement, la confiance que l’on va accorder à un influenceur va nous permettre d’être beaucoup plus à l’aise avant d’acheter un produit ou un service d’une entreprise qui nous est encore inconnue, car cet influenceur va avoir un rôle de “garde-fou”.

On se dit “je fais confiance à cet influenceur, donc s’il recommande tel produit, c’est qu’il doit forcément être bon. Je peux y aller sans me faire trop de souci”. Exactement comme quand un ami nous dit “Tu peux y aller les yeux fermés”.

Elle est donc là, la principale raison pour laquelle travailler avec des influenceurs est intéressant : vous bénéficiez de la confiance qui existe déjà entre l’influenceur et sa communauté, que vous cherchez à atteindre car elle correspond à votre clientèle cible.

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Comment travailler son marketing d’influence ?

La question maintenant est de savoir comment s’y prendre pour sélectionner et travailler avec les bons influenceurs et micro influenceurs.

Ce qu’Alain m’a partagé pendant le podcast, c’est qu’il y a trois éléments à prendre en compte.

 

1. L’alignement avec la marque et ses valeurs

La première chose à faire, c’est de s’assurer que l’influenceur avec lequel vous envisagez de travailler est aligné avec votre marque et qu’il partage les valeurs que vous voulez transmettre. C’est important car le but est de construire une relation sur le long terme, pour faire en sorte que l’influenceur devienne un client fidèle et qu’il parle encore de votre marque dans plusieurs mois.  C’est également une composante des campagnes d’influence efficaces.

Ce qu’il se passe, c’est que si vous ne construisez pas cette relation sur le long terme, et que l’influenceur parle de vous une seule fois, vous aurez le même impact qu’une simple ads sur Facebook ou en story Instagram par exemple. Donc il faut vraiment miser sur une relation long terme, et l’alignement au niveau des valeurs est une condition sine qua non pour que ça fonctionne.

 

2. Le nombre de followers

Bien évidemment, la taille de la communauté de l’influenceur aura un rôle à jouer dans les choix qui seront faits. Ce qu’Alain m’a expliqué, c’est qu’ils ont beaucoup travaillé avec des influenceurs qui avaient 10, 20, 30 mille abonnés.

Ce qu’il se passe, c’est que le suivi que demandera une collaboration avec un influenceur sera le même, quel que soit la taille de sa communauté. Partant de ce constat, il vaut mieux miser sur des influenceurs qui ont déjà un certain following pour ne pas investir du temps sur des partenariats peu rentables.

Et à contrario, pour des influenceurs qui dépassent les 150.000 abonnés, les collaborations peuvent être plus compliquées car ce sont typiquement des personnes qui travaillent avec des agences et qui demandent des prix très élevés pour une simple story. Ce qui fait qu’à moins d’être vraiment alignés sur les valeurs, la collaboration avec ce genre d’influenceurs est plus compliquée.

 

3. L’engagement

Enfin, troisième élément à prendre en compte : le taux d’engagement. Il faut absolument s’assurer que la communauté de l’influenceur est engagée et qu’il y a une vraie relation entre ces deux parties. Travailler avec quelqu’un qui a 100.000 abonnés mais 500 likes sur ses posts aura beaucoup moins d’impact qu’un partenariat avec un influenceur aux 30.000 abonnés et 2500 likes sur ses posts.

Ce taux d’engagement témoigne par ailleurs de la confiance qui existe entre l’influenceur et ses abonnés, qui est la raison première pour laquelle ce genre de partenariat est intéressant.

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En conclusion

Au final, travailler avec des influenceurs peut vraiment changer la donne pour une entreprise, à condition qu’un véritable travail de réflexion soit fait en amont, que la sélection des partenaires soit pertinente, et que l’influenceur reste indépendant dans la façon dont il présentera l’entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la collaboration entre les marques et les influenceurs, je vous invite à écouter ce podcast que l’on a enregistré avec Alain, on y aborde le sujet encore plus en profondeur.

Un article de Tancrède d’Aspremont Lynden – Content & Product Marketeer chez Sortlist

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