Dans un monde où la compétition entre entreprises ne cesse de s’intensifier, le moindre détail peut énormément compter. Les appels d’offres et compétitions commerciales ne font pas exception : au-delà du fond et de la stratégie, la manière dont une proposition est présentée joue un rôle déterminant dans la perception qu’en auront les décideurs.
Aujourd’hui, la présentation PowerPoint n’est plus un simple support : elle est devenue un véritable outil stratégique, capable de structurer un discours, de hiérarchiser l’information, de raconter une histoire et de rendre un message complexe immédiatement compréhensible. Dans le contexte actuel, où la publicité digitale et la médiatisation des marques sont en pleine mutation, les présentations doivent réussir à combiner créativité, clarté et efficacité commerciale.
Comment intégrer des données chiffrées, des insights consommateurs et des propositions créatives tout en gardant une narration fluide et impactante ? Comment s’assurer que le jury ou le client retiennent le message essentiel sans être submergé par l’information ? Et surtout, comment se démarquer de la concurrence pour remporter un appel d’offres ou convaincre un annonceur ? Pour répondre à ces questions, nous avons rencontré Arnaud Longueville, CEO de mprez, et Antoine Ducros, Directeur Commercial chez Webedia, régie publicitaire spécialisée dans les médias en ligne et partenaire de mprez, afin de comprendre comment optimiser l’impact d’une présentation et faire passer un message complexe de manière claire, engageante et convaincante.
JUPDLC : Tout d’abord, selon vous, quels sont les éléments clés qui font qu’une présentation Powerpoint peut transformer un appel d’offres en succès ?
Arnaud Longueville : Nous l’oublions souvent, mais ce qui départage des offres souvent proches, ce n’est pas que le fond, mais la clarté et l’impact de sa présentation. J’ai déjà vu des offres très pertinentes mais mal présentées, et aucune d’elles n’a gagné d’appel d’offres.
Pour sortir du lot et augmenter votre chance de succès, trois points sont essentiels :
- la clarté : un message fort par slide, pas plus
- la mise en avant de vos vrais points différenciants : expertise, méthode, rapport qualité/prix…
- un design soigné qui inspire confiance dès la première impression.
Ce trio peut réellement faire pencher la balance au moment du choix final.
Antoine Ducros : Dans le cadre de réponses à des briefs ou appels d’offres, nous travaillons avec les équipes marketing qui passent généralement par des outils comme PowerPoint ou Google Slides pour réaliser nos présentations. Chez Webedia, nous attachons énormément d’importance à la qualité de ces documents. Au-delà du contenu et de la proposition en tant que telle, la qualité de la présentation est essentielle pour attirer l’attention du client et rendre son argumentaire plus impactant.
L’important est d’adapter sa présentation et son discours en fonction de l’interlocuteur que nous avons en face et de la nature du pitch. Est-ce que je lui présente le document à distance, en physique ou est-ce que je dois simplement lui envoyer la présentation par mail ? Chaque situation implique une structure d’offre différente, plus ou moins visuelle et détaillée.
JUPDLC : Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que vous voyez dans les présentations envoyées aux clients ?
Arnaud Longueville : La première erreur, c’est la surcharge d’informations : des slides remplies de texte ou de chiffres que personne ne retiendra. Ensuite, le manque de hiérarchisation : tout est mis au même niveau, et le jury a du mal à identifier ce qui compte vraiment. Enfin, un design négligé (polices illisibles, images de mauvaise qualité, absence de cohérence visuelle) qui donne une impression d’amateurisme. Or, dans un appel d’offres, ces détails comptent : ils brouillent le message et décrédibilisent l’équipe. Ce n’est clairement pas ce que l’on veut.
JUPDLC : Quels sont les éléments incontournables pour capter l’attention d’un jury ou d’un client sur des sujets complexes liés à votre secteur ?
Antoine Ducros : Dans un premier temps, pour mériter l’attention du client, nous devons faire en sorte qu’il comprenne rapidement que notre offre répond à ses enjeux. Proposer quelque chose de différenciant est également très important dans un marché du gaming aussi concurrentiel que le nôtre. Cela dit, la vraie différence se joue dans la manière dont on présente nos offres, que ce soit à travers le discours commercial ou l’impact visuel de nos présentations.
Les commerciaux ont tendance à sous-estimer cet impact et reposent principalement sur la maîtrise d’un discours bien huilé. Ils en viennent même parfois à oublier leur support visuel lorsqu’ils présentent des offres à leurs clients. Or, chaque slide est importante et construite de manière à rendre chaque argument plus fort : design, images, disposition des textes, clarté des messages… Chaque détail a son importance.
JUPDLC : Quelle place accordez-vous au storytelling dans une présentation PPT pour un appel d’offres ?
Arnaud Longueville : Le storytelling a toute sa place, mais il doit être adapté au contexte d’un appel d’offres. Il ne faut pas perdre de vue que le jury n’attend pas une histoire romancée, il attend des réponses claires au cahier des charges.
En revanche, structurer sa présentation comme un récit, avec un fil conducteur, une progression logique et des points marquants, est un excellent moyen de capter l’attention et de rendre une offre plus mémorable.
Le storytelling n’est pas là pour enjoliver, mais pour donner du rythme et mettre en valeur les éléments différenciants de manière fluide et impactante.
Antoine Ducros : Le storytelling a évidemment son importance dans une présentation marketing mais attention à ne pas en abuser. Il ne faut pas se détacher du propos principal : “qu’est-ce que vous nous proposez concrètement pour répondre à nos enjeux ?”. Le storytelling est là pour donner forme au discours et rendre la proposition plus légitime, plus forte, plus originale, mais ce n’est pas le storytelling qui sera jugé par votre client.
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JUPDLC : Selon vous, comment intégrer efficacement des données chiffrées, des insights consommateurs et des propositions créatives sans alourdir le message ?
Antoine Ducros : Un argumentaire commercial repose régulièrement sur ce type de données, c’est pourquoi il est essentiel d’en intégrer dans les propositions créatives avant d’entrer dans le déroulé de notre offre. Cette partie de la présentation doit être claire et concise et doit servir de socle et de justification à la proposition créative qui en découle.
Cette proposition créative, elle, doit être résumée de façon impactante avec des slides visuelles, des mises en situation, mais doit également faire l’objet d’un déroulé précis dans un second temps.
JUPDLC : Quels conseils donneriez-vous pour adapter le contenu d’une présentation en fonction de l’audience, par exemple entre une audience experte en digital et une autre moins spécialisée ?
Antoine Ducros : Il faut constamment adapter son discours et le déroulé de sa présentation en fonction de son audience. Dans mon cas, si je suis amené à parler à une agence qui ne maîtrise pas l’industrie du gaming, je devrai dans un premier temps consacrer un moment à lui présenter le secteur et en quoi Webedia est l’acteur incontournable avec lequel travailler pour répondre aux problématiques de ses clients.
C’est notamment pour cela que nous travaillons sur différents supports marketing en interne, avec un niveau de détail différent selon nos interlocuteurs.
JUPDLC : Selon vous, qu’est-ce qui différencie une présentation simplement « informative » d’une présentation qui convainc et crée de l’adhésion ?
Antoine Ducros : La différence tient à la mise en scène du message. Une présentation informative décrit un produit ou une campagne, tandis qu’une présentation convaincante met en avant la valeur, le “pourquoi” et l’impact attendu. Elle combine données, storytelling et design pour transformer l’attention en adhésion et engagement.
JUPDLC : Chez mprez, comment mesurez-vous l’efficacité d’une présentation ?
Arnaud Longueville : Dans le cadre d’un appel d’offres, l’efficacité se mesure de façon très directe (et évidente) : est-ce que l’offre a été remportée ? Est-ce que le jury a retenu les points différenciants et perçu l’équipe comme crédible et professionnelle ?
Dans un cadre plus général, on évalue l’impact d’une présentation à sa capacité à faire passer les messages clés. Une présentation efficace, c’est celle dont l’audience se souvient, qui met en valeur les arguments essentiels et qui soutient la stratégie de l’entreprise, quel que soit le contexte.
JUPDLC : Avec l’essor de l’IA, comment voyez-vous l’évolution des outils de présentation d’ici quelques années ?
Arnaud Longueville : L’IA ouvre des perspectives intéressantes pour la création de présentations, mais ses limites restent visibles : couleurs hors charte, logos déformés, slides standardisées… Cela peut dépanner, mais rarement produire un support totalement abouti.
À moyen terme, une fois ces défauts résolus, je pense que l’IA trouvera surtout sa place dans les présentations internes ou opérationnelles, celles qui n’ont pas d’enjeu stratégique majeur.
En revanche, pour une soutenance d’appel d’offres ou une présentation stratégique, il ne s’agit pas seulement de montrer des slides : il faut convaincre un jury, créer de l’adhésion, transmettre une émotion. Cette dimension humaine restera essentielle : capter un regard, sentir une hésitation, trouver le mot qui fera la différence. C’est ce qui guide notre travail chez mprez : concevoir des supports qui parlent autant à la tête qu’au cœur.
Antoine Ducros : L’IA est aujourd’hui utile pour réaliser des présentations simples mais son utilisation reste encore trop limitée quand il s’agit de créer des réponses à des appels d’offres ou des recommandations plus complexes.
L’IA aura certainement un rôle à jouer plus important dans les prochaines années et encore plus pour accompagner des structures qui n’ont pas les moyens d’assumer les coûts liés au recrutement des personnes en charge de la création de présentations : marketing, graphistes…
Ceci étant dit, rien ne vaut le savoir-faire d’experts du domaine capables de comprendre les enjeux d’une entreprise et de retranscrire ses besoins dans des documents marketing clairs, personnalisés et impactants.
Pour en savoir plus sur mprez, rendez-vous sur sa page dédiée !
