Comment générer des leads qualifiés sur Facebook ?

En collaboration avec Pickers
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Dans un environnement social media de plus en plus concurrentiel, il devient difficile pour une marque d’être clairement audible et rentable sans une politique de génération de leads efficace et cohérente. Selon une étude de Spiceworks, 73% des entreprises considèrent cette action comme leur principale priorité marketing. Créer du trafic, générer des ventes, gagner du temps dans la prospection commerciale, mettre en place une base de données pertinente… La génération de leads comporte de nombreux avantages. Bien que cette stratégie soit la plus adéquate pour répondre aux attentes des internautes, elle ne se met pas en place d’un simple coup de baguette magique.

Avant tout, il faut choisir son réseau avec soin, et à ce petit jeu-là, Facebook reste de loin une plateforme incontournable en matière de publicité. Trop souvent annoncé comme cacochyme, le réseau de Mark Zuckerberg est loin d’être mort, il continue plutôt tranquillement sa mue. Vu son ancienneté, il connaît logiquement une croissance plus tassée de ses utilisateurs et attire de moins en moins les plus jeunes générations, les 13-17 ans. Toutefois, pour tout le reste des tranches d’âge, Facebook est toujours dans le top 3 des réseaux utilisés. Ce qui en fait un des seuls, avec YouTube, utilisé par toutes les générations. Du coup, quel que soit son secteur d’activité, la génération de leads sur Facebook est inévitable pour une marque. Pour connaître les tendances à suivre et les écueils dans lequel ne pas tomber en matière de génération de leads sur ce réseau social, l’équipe de J’ai un pote dans la com s’est entretenue avec Clément Platteau, cofondateur et CEO de l’agence Pickers.

 

Entretien avec Clément Platteau, cofondateur et CEO de l’agence Pickers

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Crédit photo : Pickers

 

JUPDLC : En février dernier, la maison-mère de Facebook, Meta, a publié des résultats décevants : des prévisions de revenus en dessous des objectifs pour le premier trimestre 2022, des bénéfices en baisse et surtout une diminution de ses utilisateurs quotidiens dans le monde. Certes, Facebook n’a perdu « que » 1 million d’utilisateurs, or c’est la première fois depuis sa création en 2004 que cela arrive. Du coup, beaucoup d’annonceurs se demandent logiquement si ce réseau social est encore pertinent pour générer des leads ?

Clément Platteau : Facebook (Instagram inclus) reste LE réseau social le plus puissant en publicité. Malgré cette baisse et un désintérêt naissant des plus jeunes générations, la plateforme de Mark Zuckerberg reste indétrônable. C’est LE réseau social qui permet aux marques d’être performantes et de pouvoir générer de la visibilité et surtout du business. La génération de leads sur Facebook, et sur Insta, reste très efficace. Il est possible de générer des leads de qualité en BtoC mais aussi en BtoB. On ne pense pas toujours à Facebook pour générer des leads en BtoB pourtant ÇA MARCHE.

Chez Pickers, nous accompagnons actuellement l’annonceur les Chèques Vacances dans une campagne à destination des chefs d’entreprise de moins de 50 salariés. C’est une campagne ambitieuse sur laquelle nous avons dû activer différents leviers. Après plusieurs semaines, force est de constater que Facebook est la plateforme la plus performante par rapport à d’autres réseaux sociaux, comme Linkedin par exemple.

 

JUPDLC : Selon une étude réalisée en 2021 par Diplomeo, seulement 28% des 16-18 ans en France utilisent encore Facebook. C’est un fait, les adolescents et les plus jeunes délaissent de plus en plus le réseau. Du coup, si une entreprise est à la recherche de leads dans cette catégorie de population, que doit-elle faire ?

Clément Platteau : Effectivement, les 16-18 ans délaissent complètement Facebook. Ils n’y voient pas d’intérêt et considèrent même la plateforme comme « ennuyeuse ». Pour toucher cette cible, les marques peuvent toujours lancer des campagnes dans l’écosystème de Meta, en choisissant uniquement Instagram. En effet, ce réseau reste une plateforme plus plébiscitée par les jeunes. S’appuyer sur le format « Reels » publicitaire peut être une bonne occasion pour s’adresser à cette cible. Si l’on souhaite sortir de l’écosystème de Meta, il est aussi possible de faire des campagnes sur TikTok. Malgré une plateforme publicitaire encore en cours de construction, ce réseau est particulièrement pertinent pour s’adresser à la plus jeune génération.

 

JUPDLC : Est-ce que Facebook est utile pour générer des leads quel que soit son secteur d’activité ? Et pour le B2B ?

Clément Platteau : Comme je le disais plus haut. OUI et carrément OUI. Facebook c’est du mass média en France. Tout le monde est sur Facebook, ou a minima, dans son écosystème avec Instagram ou Messenger. La seule question qu’il faut se poser quand on fait de la génération de leads c’est le volume d’audience adressée. Il faut pouvoir avoir un minimum de volume de personnes au sein des audiences cibles pour permettre à l’algorithme de performer. Lors de la configuration des campagnes, nous pouvons vite observer s’il existe un réel potentiel ou non. Il faut d’abord penser audience et volume avant de se demander si une plateforme est cohérente ou non pour ses campagnes.

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Crédit photo : unsplash / Will Francis

 

JUPDLC : Comme vous venez de le dire, le gros avantage de ce réseau est sa puissante plateforme publicitaire, notamment ses fonctionnalités de microciblages. Prendre du temps pour bien définir en amont ses différents types de persona est une étape primordiale pour une génération de leads réussie ?

Clément Platteau : Évidemment, il faut avant tout avoir une bonne connaissance de sa cible pour pouvoir performer. C’est une base en marketing. Sans une connaissance a minima fine des différents types de persona, il n’est pas conseillé de débuter la moindre campagne. Il faut pouvoir être certain qu’on va cibler les bonnes personnes. Mais pas que ! Une fois les personae bien identifiées, il faut également prendre du temps pour bien définir sa stratégie créative. La création a de plus en plus d’importance dans les performances des campagnes surtout dans un écosystème publicitaire de plus en plus concurrentiel.

 

JUPDLC : Pour créer un lead, il faut qu’il existe un point de contact qui incite l’internaute à laisser ses coordonnées. En 2022, comment faire preuve de créativité dans sa politique de content marketing ?

Clément Platteau : Déjà, je commencerais par proposer un message précis et bien clair. Il faut que l’internaute ait une bonne compréhension du message proposé par la marque. Sinon, il va être difficile d’inciter les internautes à laisser leurs coordonnées. Concernant le content marketing, je pense que l’époque du livre blanc est révolue. Pour moi, il faut traiter sa campagne comme du pure outbound. Qu’on soit en génération de lead en BtoB ou en vente BtoC, il faut bien travailler le message publicitaire. Ce n’est plus en proposant une énième infographie à télécharger que par la suite l’internaute va devenir client. Il faut concentrer sa créativité sur un message clair qui donne envie. Il faut travailler sur l’émotion et donner envie à l’internaute de laisser ses coordonnées et ne pas inventer un prétexte pour l’inciter à le faire.

 

JUPDLC : Pourtant proposer des contenus à télécharger (code promo, livre blanc, catalogue en PDF…) est encore un levier très utilisé par les entreprises. N’est-il pas possible d’innover en la matière ?

Clément Platteau : Les contenus à télécharger sont très (et trop) utilisés par les marques. On peut innover en proposant des formats de webinars par exemple ou tout simplement faire de la vraie pub. Donner envie à l’internaute de laisser ses coordonnées sans forcément lui proposer un contenu en échange. Le contenu à télécharger est un bon outil en inbound, en outbound, je recommande, encore une fois, de faire de la « vraie publicité ».

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JUPDLC : Pourriez-vous nous définir et nous donner votre avis sur le lead scoring ? Quels sont les critères à privilégier pour mettre en place efficacement cette stratégie ?

Clément Platteau : Le lead scoring est une bonne façon d’avoir une certaine forme de « météo sur les tendances » et le niveau de maturité de son lead. Il est nécessaire pour lui adresser le bon message et potentiellement arriver à ses fins. Avant tout, je recommande d’utiliser la bonne méthode en lead scoring, à savoir le R.F.M. Se focaliser sur la récence, la date de dernière interaction, sur la fréquence, le nombre d’interactions et sur le montant, le potentiel business du lead en question. Très efficace, cette méthode s’applique autant pour du B2C que pour du B2B.

 

JUPDLC : Pour éviter que les leads n’abandonnent en cours de route, le formulaire de contact doit être réalisé avec le plus grand soin. Quelles sont les clés pour le rendre pertinent ?

Clément Platteau : Il faut que le formulaire soit le plus simple possible. Il faut faciliter l’expérience à l’internaute. Je recommande également l’utilisation d’un formulaire dynamique du type « typeform ». Il est également plaisant pour l’utilisateur de bénéficier du remplissage automatique du formulaire, grâce à une connexion avec un compte Gmail, Facebook, Linkedin ou autre. Faire simple est la clé de succès en formulaire de contact !

 

JUPDLC : Quelle est la différence entre un lead et un lead qualifié ?

Clément Platteau : C’est simple. Un lead qualifié répond à vos attentes et enjeux. Un lead, c’est juste des coordonnées inutiles.

 

JUPDLC : Une fois un lead généré, il faut l’entretenir. Pourriez-vous nous parler des enjeux du lead nurturing ?

Clément Platteau : Il faut penser le lead comme une relation humaine, il faut donc évidemment l’entretenir. J’ai pour habitude de dire qu’il faut tisser des liens avec ses leads comme on tisse des liens avec sa communauté sur les réseaux sociaux. Créer un dialogue, de l’interaction, va permettre de développer le besoin du lead et mieux le transformer en client par la suite.

 

JUPDLC : Quel est le chaînon manquant entre la génération de leads et la réalisation d’une vente ?

Clément Platteau : L’humain, tout simplement. Pour moi, et surtout en BtoB, il faut un échange, une interaction entre le lead et la vente. La force commerciale a un rôle majeur du passage de lead à vente.

 

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