Boostez vos ventes avec une stratégie marketing d’influence efficace

Aujourd’hui, les consommateurs sont plus réceptifs aux contenus créés par des influenceurs – plus ciblés, engageants et visibles – qu’à la publicité traditionnelle. D’où l’intérêt des marques pour ces collaborations, qui répondent à de nombreux objectifs dont celui de générer un chiffre d’affaires significatif. Dans cet article, nous explorons aux côtés de l’agence Maison Made in cette approche stratégique, en décryptant ses avantages, les différents profils d’influenceurs, les clés d’une collaboration fructueuse, un cas concret… Et ce, afin de vous démontrer que le marketing d’influence peut propulser vos ventes à un niveau supérieur. Optimisez votre présence sur le marché en exploitant pleinement le potentiel des partenariats avec les créateurs de contenu !

 

L’importance d’adapter son processus de vente pour générer et qualifier des leads

Dans le contexte actuel d’une forte digitalisation de l’activité commerciale, un lead est un contact qui s’intéresse à une entreprise. On parle ainsi de génération de leads lorsque l’on veut attirer des personnes vers son offre et booster les ventes. La prochaine étape réside dans leur qualification, en collectant des informations sur eux. On identifie alors les clients potentiels, c’est-à-dire ceux qui ont réellement besoin ou envie des produits de l’organisation. Les leads captés dans le cadre de votre stratégie commerciale deviennent des prospects, ou clients potentiels.

Or nous assistons aujourd’hui à des évolutions dans les modes de consommation. Tout d’abord, les clients ont accès à de nombreuses possibilités d’achats : dans les magasins, sur les sites de vente en ligne ou sur les réseaux sociaux. En outre, ils ont plusieurs façons de se renseigner : les proches, les communautés en ligne, les avis sur les sites d’e-commerce, les blogs, les associations de consommateurs, etc. Ainsi, ils deviennent plus exigeants et plus méfiants. La hausse des prix des produits incite les consommateurs à faire plus attention, à repérer les promotions, à réduire leurs sorties et à privilégier le fait maison. De nouvelles tendances émergent, notamment avec la Gen Z : utilisation massive de TikTok et des réseaux sociaux en général, intérêt pour l’originalité, l’authenticité et l’environnement, moindre impact des publicités, achats sur mobile, etc. Par conséquent, les codes du marketing sont bouleversés et il est nécessaire d’adapter son processus de vente pour être phase avec les acheteurs.

À ce titre, le marketing d’influence est un élément clé des stratégies de ventes actuelles. En effet, selon une étude de Statista de 2022, « la quasi-totalité des utilisateurs de réseaux sociaux qui suivent des créateurs de contenu sur ces médias, ont déjà découvert une marque grâce à un partenariat effectué par un influenceur sur les réseaux. »

Par ailleurs, 84% des répondants ont déjà (ou souvent) envisagé d’acheter des produits des marques présentées par ces « ambassadeurs ». Pour citer une autre étude, nous avons les chiffres clés de l’enquête 2023 mondiale de Kaspersky, « La course aux Super Soldes : qui l’emporte ? Étude sur nos habitudes d’achat et de paiement ». Celle-ci stipule qu’en parallèle des grandes promotions (comme le Black Friday), les créateurs de contenu, les amis et les proches ont aussi une grande influence sur les achats spontanés. Ainsi, 58 % des interrogés sont prêts à acheter un produit, de manière imprévue, s’ils l’ont vu recommandé par les créateurs de contenu qu’ils suivent. Cette initiative est un gage de confiance envers la marque en question. En ce sens, la recommandation devient un puissant levier pour vendre, à l’heure où toutes nos expériences sont partagées en ligne !

 

L’intérêt du marketing d’influence pour votre entreprise

Les avantages de travailler avec des influenceurs pour votre entreprise

Collaborer avec des influenceurs offre une pléthore d’avantages :

• Visibilité et notoriété : les créateurs de contenu ont généralement une audience dévouée et engagée. En collaborant avec eux, une marque peut donc bénéficier de leur portée et ainsi se faire connaître ou apprécier auprès de nouveaux publics.
• Ciblage : les influenceurs (surtout les micro) séduisent une niche de consommateurs spécifiques. Autrement dit, en choisissant les bons partenaires, il est possible de cibler des segments particuliers de son marché, garantissant ainsi que son message résonne auprès des personnes les plus susceptibles d’être intéressées.
• Crédibilité et confiance : les followers ont tendance à suivre les recommandations. De plus, en s’associant avec des profils qui ont une bonne réputation et qui partagent les mêmes valeurs que l’entreprise, l’image de marque se retrouve renforcée.
• Authenticité : les influenceurs excellent dans la création de contenus authentiques, originaux et engageants. Leur capacité à intégrer les produits ou services de marques, de manière naturelle, peut générer un véritable intérêt de la part de leur audience.
• Trafic : en invitant les créateurs de contenu à partager des liens vers des sites internet, des réseaux sociaux ou des boutiques en ligne, on attire les audiences, génère du trafic et donc on augmente les chances de conversion.
• Retour sur investissement et ventes : le marketing d’influence offre un bon retour sur investissement, surpassant même celui des autres canaux d’acquisition (comme le SEO). De même, les coûts associés aux partenariats avec des créateurs de contenu peuvent être plus abordables tout en fournissant des résultats significatifs. Enfin, rappelons que les créateurs de contenu – en testant les produits ou services, et en donnant leur avis – vont influencer les décisions d’achat de leurs abonnés.

 

Choisir les bons profils pour votre marque

Beaucoup s’accordent à répartir les influenceurs dans différentes catégories, selon la taille de leur communauté. En voici un exemple :

• Les célébrités (plus d’un million d’abonnés) : ces influenceurs sont des personnalités publiques. À ce titre, ils jouissent d’une grande notoriété, d’une grande communauté et d’une grande influence. Avec leur équipe, ces derniers garantissent également l’accès à de meilleurs outils, lieux et ressources pour créer un contenu de qualité. À travers ce type de collaboration, les marques peuvent toucher un très vaste public… à condition d’avoir un budget à la hauteur de la réputation de ce profil.
• Les « macro-influenceurs » (plus de 150K abonnés) : leurs recommandations contribuent à renforcer l’image et la crédibilité d’une marque. Les annonceurs vont également pouvoir tirer parti du fort “personal branding” de ces profils, ainsi que de leur réputation. Leur coût est généralement élevé.
• Les « midl-influenceurs » (entre 50K et 150K abonnés) : c’est le “juste milieu” de la pyramide de l’influence. Autrement dit, ils sont dans la moyenne pour tout (le coût, la disponibilité, etc.). Avec leur notoriété grandissante, ce type de profil est fortement plébiscité par les marques car il permet de bénéficier d’une visibilité importante et d’un taux d’engagement satisfaisant.
• Les « micro-influenceurs » (entre 10K et 50K abonnés) : ils séduisent les annonceurs avec leur taux d’engagement, leur coût moins élevé, leur disponibilité et surtout leur “spécialisation”. En effet, ces derniers traitent souvent de sujets de niche. Ce qui permet aux marques d’atteindre un public précis. Autre avantage : les recommandations de ces profils sont considérées comme plus authentiques et dignes de confiance. Ils font preuve d’assiduité et d’implication sur les réseaux.
• Les « nano-influenceurs » (entre 1000 et 10K abonnés) : très motivés, les nano-influenceurs génèrent un gros volume de contenus authentiques (UGC). Ces “Monsieurs/Madames tout le monde” rassurent et permettent aux consommateurs de se projeter plus aisément. Eux aussi, ont souvent un sujet de prédilection.

Bien que cette catégorisation des influenceurs offre une « perspective utile », il est crucial de souligner que ces distinctions sont plus nuancées dans la réalité, selon Maison Made in. En effet, la réputation d’un influenceur ne doit pas toujours être évaluée en fonction du nombre d’abonnés. Certains nano-influenceurs peuvent avoir un impact significatif grâce à leur authenticité et à leur engagement, dépassant parfois des macro-influenceurs moins impliqués. En parallèle, le coût ne doit pas être le seul critère pour évaluer la valeur d’une collaboration. Les marques doivent prendre en compte la pertinence thématique, les valeurs partagées, la cohérence avec leur image de marque, le ton et le style de l’influenceur, sa capacité à mobiliser une communauté réceptive… En bref, pour choisir le « bon porte-parole » pour sa marque, il est essentiel de baser sa décision sur les spécificités de chaque campagne et de considérer chaque influenceur individuellement.

Les nano et micro-influenceurs : une stratégie gagnante ?

Depuis quelque temps, les plus « petits » influenceurs ont le vent en poupe. Très présents sur Instagram, leur authenticité et leur proximité plaisent ! Malgré leurs audiences plus modestes, ces influenceurs génèrent des niveaux d’engagement plus élevés de la part des internautes et suscitent l’intérêt des marques. Leur coût abordable permet à celles-ci – même avec des budgets limités – de tirer parti du marketing d’influence. De plus, en se spécialisant dans des niches spécifiques, ces influenceurs offrent une précision de ciblage et une crédibilité locale. Il est en effet d’autant plus fort de trouver des personnes influentes dans sa ville. Bref, la nano et micro-influence, peuvent être un pari efficace selon vos objectifs. Le meilleur vecteur d’une sphère d’influence à la croissance organique !

Le choix du mix d’influenceurs ?

On entend par « mix d’influenceurs », une collaboration avec différents types de profils simultanément. C’est une option des plus intéressantes pour générer des conversations, des partages et des actions concrètes de la part des audiences, tout en bénéficiant d’une plus grande exposition. Le mix d’influenceurs permet également de mieux s’adapter aux segments spécifiques du public ciblé. En parallèle, cette stratégie offre plus de flexibilité et de créativité, puisque chaque créateur de contenu va apporter sa « pierre à l’édifice ». Et ce, via sa perspective, son style, son ton, sa communauté… De quoi garantir des formats variés et uniques à l’annonceur !

« Tous les créateurs de contenu sont complémentaires et permettent d’incarner un message avec une approche différente. Selon les enjeux marketing et les contraintes budgétaires de nos clients nous sommes capables de juger quelle va être la meilleure stratégie ou le meilleur mix à réaliser pour obtenir le meilleur ROI sur la campagne », explique Cybéline Roux, directrice générale adjointe de Maison Made in.

Collaboration avec les influenceurs : comment ça marche ?

Quels sont les types de collaborations possibles pour booster ses ventes ? Beaucoup d’annonceurs misent sur le placement de produit ou le lien d’affiliation pour atteindre cet objectif. À raison, mais ce sont loin d’être les seules options. Les partenariats peuvent en effet prendre bien des formes : jeu-concours, événements, unboxing, take-over (qui consiste à laisser le compte de la marque sur les réseaux sociaux entre les mains du créateur de contenu sur un temps donné), sponsorisation, wishlist sur le site de l’annonceur, collection spéciale…

Ayez en tête que le marketing d’influence est plus efficace sur le long terme ! Construire un partenariat durable – avec une opération marketing qui s’étale sur plusieurs mois par exemple – est mutuellement bénéfique pour les deux parties.

À titre d’exemple, nous pouvons citer la collaboration entre Adidas et Lena Situations de 2022. Pour toucher les jeunes Français, la marque a proposé à son ambassadrice, l’une des influenceuses les plus suivies sur les réseaux sociaux, de créer 4 paires de baskets, après en avoir fait son égérie. Relayé sur les comptes des deux parties prenantes, l’événement est marquant par le fait qu’il ne s’agit pas seulement d’une mise en avant de produits dans le cadre d’une stratégie de vente, mais d’une coopération active pour élaborer un produit qui prend de ce fait une valeur affective. Le marketing d’influence est ici déployé dans toutes ses dimensions. Dans un autre style, nous pouvons évoquer l’exemple de Red Bull et Félix Baumgartner. La marque a en effet gagné en notoriété grâce à sa célèbre collaboration avec ce parachutiste “casse-cou” et sa campagne de 50 millions de dollars. Plusieurs actions ont été mises en place en 2012. Tout d’abord la sponsorisation rendant possible le record du saut le plus haut du monde. Ensuite, l’entreprise a déployé une communication multicanal pour rendre l’événement visible. Ainsi, ce dernier a été retransmis en live sur YouTube et twitté par le parachutiste, des questions pouvaient être posées sur Facebook et Twitter et un hashtag (#redbullstratos) a été créé sur cette même plateforme. L’événement a été suivi par 8 millions de spectateurs sur YouTube et vue par la suite 43 millions de fois.

Avec Maison Made in, nous avons décidé de vous détailler de façon plus précise une activation.

 

Étude de cas : comment Jourès a pu multiplier par 3 ses commandes grâce au marketing d’influence ?

Les techniques de marketing digital et notamment le marketing d’influence ont donc aujourd’hui une place prépondérante dans les stratégies de vente des organisations. Nous avons un bon exemple de leur efficacité avec le travail réalisé par l’agence Maison Made in pour son client Jourès, un concept store pour enfant basé à Paris. Grâce à la mise en place d’une collaboration avec des créatrices de contenu, l’entreprise a triplé ses commandes pendant deux semaines.

L’objectif premier de cette dernière, autrement dit sa mission, est de simplifier le shopping pour les parents actifs et exigeants. Elle sélectionne donc des jeux, des objets de décoration et des accessoires pratiques, beaux et éthiques. Les ventes se déroulent soit sur place dans la boutique parisienne, soit en ligne par le biais d’un site d’e-commerce.

Il s’agit d’une jeune société fondée en 2020, qui cherche encore à accroître sa notoriété sur trois plans : faire découvrir ses produits, porter à la connaissance des leads parisiens la boutique et augmenter le nombre de visiteurs sur son site de vente en ligne pour un public plus large en France.

Le choix de l’influence : une évidence pour la marque et son agence

La stratégie du marketing d’influence a donc rapidement été choisie par l’agence Maison Made in et Jourès pour plusieurs raisons :

• Le public cible, c’est-à-dire les jeunes mères urbaines ou néo-rurales qui utilisent les supports technologiques et sont à l’écoute des avis sur les sites et sur les réseaux sociaux. Ces femmes suivent souvent des influenceuses famille qui apportent des contenus intéressants et qui transmettent des valeurs.
• Jourès a une présence en ligne déjà bien développée de par son site d’e-commerce et ses contenus publiés sur son blog et sur les réseaux sociaux.
• Elle a une stratégie globale claire et précise qui inspire confiance aux influenceuses.

Différentes étapes ont été nécessaires pour déployer le marketing d’influence et booster les ventes :

• La sélection des créatrices de contenu. Celle-ci s’est portée sur deux macro-influenceuses (entre 100 000 et 400 000 followers) pour faire connaître l’entreprise à un public large. En outre, les deux leaders d’opinion sont présentes sur Instagram, car il s’agit de la plateforme la plus efficace pour atteindre l’audience cible de la marque. 81,5% des influenceurs utilisent Instagram pour leurs publications, contre seulement 36,5% pour Facebook qui arrive en deuxième position, selon une étude Statista de 2022.
• La prise de contact avec ces influenceuses et la présentation du projet. Il est en effet nécessaire d’attirer leur attention parmi toutes les entreprises qui les sollicitent et de les convaincre de travailler avec la marque. C’est un des atouts des agences dédiées au marketing d’influence comme Maison Made in, qui ont un réseau d’influenceurs, qui connaissent les besoins de ces derniers et qui savent comment les aborder efficacement.
• Leur invitation en boutique afin qu’elles choisissent des produits qui leur plaisent, qui leur ressemblent, qui leur soient utiles et pouvant intéresser leur communauté. Jourès leur a ensuite offert ces articles : c’est le principe du gifting. L’idée ? Renforcer l’authenticité du message !
• Ces influenceuses sont ensuite libres de publier des contenus à leur image (stories, publications, codes promotionnels…).

Pour quel résultat ?

Le bilan quantitatif de cette stratégie commerciale est le suivant :

• La notoriété : l’objectif principal étant de faire connaître les produits, les créatrices de contenu ont réalisé plusieurs prises de parole. Rappelons que la campagne était sur plusieurs temps : l’invitation en boutique puis la présentation et les rappels de code promo… Ce qui a généré un grand nombre d’impressions !
• Le trafic : l’idée était aussi d’attirer les visiteurs sur le site d’e-commerce. Là encore, c’est réussi. Le trafic provenant d’Instagram a été 18 fois plus élevé que la moyenne habituelle et celui sur le site a quadruplé pendant la période d’activation des liens cliquables.
• La conversion : les codes promotionnels ont été utilisés 108 fois en 4 jours et les commandes ont triplé dans ce même intervalle !

Quant au bilan qualitatif, il a lui aussi été positif : grâce aux commentaires des followers, Jourès a pu avoir un retour sur les produits de la sélection.

 

5 conseils pour un plan d’action performant

Pour obtenir de tels résultats, il a été nécessaire de mettre en place un plan d’action. L’agence Maison Made in nous a justement détaillé toutes les actions à réaliser de façon concrète, une fois vos deadlines et budgets validés. Quelles sont les étapes de cette feuille de route ?

1. Qualifiez vos prospects

Vous l’avez remarqué dans l’étude de cas précédente : l’agence Maison Made in et Jourès n’ont pas sélectionné une audience trop large. Ce serait en effet une erreur de vouloir toucher une audience trop large, car le risque en réalité est de n’atteindre personne. Les acheteurs n’ont pas les mêmes besoins et les mêmes envies. Il est donc nécessaire de personnaliser son offre dans sa stratégie commerciale pour réussir à booster les ventes.

Le marketing d’influence est parfait pour cela, surtout concernant la qualification des prospects. Les influenceurs ont des communautés qui peuvent correspondre à votre public cible, notamment si votre offre se trouve dans un marché de niche. Au lieu de qualifier les prospects un à un par téléphone ou via un formulaire dans le cadre de votre stratégie de vente, vous gagnez en efficacité en les atteignant tous par l’intermédiaire de l’influenceur.

La première phase de qualification de prospect dans le marketing d’influence passe donc par le choix des influenceurs. Pour rappel, plusieurs possibilités s’offrent à vous :

• recherchez des profils sur les réseaux sociaux grâce à des hashtags ;
• utilisez les suggestions ;
• consultez les profils similaires ;
• renseignez-vous sur les personnes que suivent vos clients ou vos propres followers ;
• demandez des recommandations ;
• ayez recours à des outils ;
• faites appel à des agences dédiées au marketing d’influence.

 

2. Préparez votre brief

Une fois le contact établi entre l’annonceur et l’influenceur, il est indispensable d’avoir le bon brief. Et ce, pour plusieurs raisons ! L’idée est d’aligner les attentes de chaque partie prenante, de faire en sorte que la collaboration soit limpide et surtout de faire incarner le message le plus efficacement possible. Alors, comment rendre son brief pertinent et efficace ?

Pour Maison Made in, il s’agit de :

• Rappelez l’adéquation entre les valeurs de l’entreprise et celles de l’influenceur, pour plus cohérence.
• Présentez l’histoire de la marque et du service/produit que vous souhaitez valoriser. L’idée étant de partager les qualités qui lui sont propres et qui vont parler à l’audience ciblée. À ce titre, vous pouvez apporter des éléments de réassurance comme des témoignages ou des avis.
• Soyez clair et concis dans vos attentes, tout en laissant la liberté au créateur de proposer des contenus adaptés à sa ligne éditoriale.

 

3. Anticipez les obstacles à l’achat

Une stratégie de vente réussie recherche en amont les éventuels freins à l’achat : le prix, la complexité de la commande ou bien encore le manque de confiance. Or, le marketing d’influence contribue grandement à rassurer les consommateurs cibles et permet également de traiter les obstacles à l’achat. C’est un point essentiel pour booster les ventes !

En effet, les internautes ont plus confiance dans les personnes qu’ils ont choisi de suivre qu’envers les marques elles-mêmes. L’influenceur prend des risques en termes d’image et de crédibilité à faire des partenariats. Par conséquent, le follower se dit que s’il a décidé de travailler avec une entreprise, c’est que celle-ci en vaut la peine. Cela le poussera donc plus à s’intéresser à ses produits et à les acheter. L’influenceur peut ainsi être considéré comme le trait d’union entre les clients et la marque ; il permet en quelque sorte de lui donner un visage humain.

Le marketing d’influence est aussi utile pour comprendre ce qui peut bloquer les prospects dans le cadre de votre stratégie commerciale. Les commentaires et les messages reçus par les influenceurs sont de merveilleuses sources d’information qui permettent de s’adapter et de s’améliorer.

 

4. Optez pour le code promo

Les jalons ont été mis en place. Il faut désormais instaurer des techniques pour conclure la vente. En fonction du type de marque, cela peut être la manière employée par le commercial lorsqu’il s’adresse au client, une expérience de commande rendue agréable pour l’utilisateur, la proposition d’offres d’essai, etc. En ce qui concerne le marketing d’influence, cela passe généralement par des codes promotionnels. C’est la méthode choisie par Maison Made in et Jourès du fait de son efficacité. Ainsi, les créatrices de contenu ont partagé sur les réseaux sociaux des codes spécifiques visibles par les membres de leur communauté. En général, le prénom ou le pseudo de l’influenceur est contenu dans le code pour humaniser davantage le processus.

 

5. Analysez votre stratégie

L’entreprise a transformé ses prospects en clients ? C’est parfait, mais ce n’est pas terminé. La stratégie de vente continue puisqu’il faut maintenant analyser les résultats de l’ensemble des actions menées au préalable pour s’améliorer et perfectionner ses méthodes.

• Quels produits ont davantage fonctionné et pourquoi ?
• Avez-vous réussi à booster les ventes ?
• Quelles difficultés ont été rencontrées et comment y remédier ?
• Qu’est-ce qui a freiné certains prospects ?
• Quels sont les retours des clients ?

Il est impératif de faire le bilan des points positifs et des points négatifs en s’appuyant à la fois sur des données quantitatives (l’emploi d’outils et de logiciels adaptés qui se basent sur des chiffres et des statistiques) et des éléments qualitatifs comme les avis et les commentaires.

Ici encore, le marketing d’influence est un allié de poids puisqu’il est possible de mesurer avec précision le trafic, les pages vues, le nombre de clics et de partages liés à une publication et à l’ensemble d’une campagne. Ces données peuvent ensuite être reliées à celles des sites Internet, notamment ceux d’e-commerce. En outre, les réseaux sociaux offrent la possibilité de voir les retours des prospects ou des clients et d’avoir des interactions avec les internautes. C’est donc un élément incontournable de toute stratégie commerciale efficace.

 

Conclusion

Le marketing d’influence se positionne ainsi comme un levier puissant pour booster les ventes de votre entreprise ! En adaptant intelligemment son processus de vente pour la qualification des leads, en explorant l’univers des influenceurs (des nano aux macro), les marques peuvent exploiter l’authenticité et la confiance inhérentes à ces partenariats. De la sélection judicieuse des profils à la définition de collaborations variées, jusqu’à l’analyse méticuleuse des résultats, le marketing d’influence offre une large palette d’opportunités !

Y compris celle de fidéliser sa clientèle ! Pour ce faire, il ne faut pas voir le marketing d’influence comme du “one shot” mais bien comme une stratégie sur le long terme. Le pouvoir de recommandation des créateurs de contenu – basé sur leur crédibilité, authenticité et naturel – n’est plus à démontrer. Et il permet, entre autres, de rassurer, de toucher votre cible de façon plus “intime”, de renouveler l’intérêt et la confiance de vos clients, mais aussi d’obtenir des retours plus facilement, permettant ainsi à la marque de s’adapter pour mieux les accompagner dans la durée.

 

Pour en savoir plus sur Maison Made in, rendez-vous sur sa page dédiée !

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