Quels profils mobiliser, quels contenus publier et comment mesurer leurs résultats ? LinkedIn détaille sa méthode pour gagner une place dans les réponses des IA. Avec un enjeu : être repris au-delà du fil d’actualité.
LinkedIn aussi a vu son trafic reculer
Même LinkedIn accuse (un peu) le coup. Ses sites marketing ont enregistré jusqu’à 60 % de baisse du trafic issu de recherches ne mentionnant pas sa marque, selon ses données internes. Quand les acheteurs obtiennent leurs réponses dans ChatGPT ou Gemini, une partie de leur recherche échappe définitivement au compteur de visites…
La plateforme en a tiré un guide de 36 pages, « Unlocking AI Search Visibility », qui mêle observations internes, études tierces et conseils aux marketeurs B2B. Son ambition : faire des contenus LinkedIn des sources que les IA peuvent reprendre pour présenter une entreprise, l’un de ses porte-parole ou comparer des offres. Le document en profite pour défendre aussi, le contraire aurait été surprenant, les intérêts de la plateforme.
La page « entreprise » ne peut pas tout porter
Premier déplacement : regarder qui publie. Selon l’analyse de Meltwater citée dans le guide, 75 % des citations de contenus LinkedIn dans les réponses des IA renvoient à des profils individuels, contre 25 % aux pages d’entreprise. Le guide encourage donc les marques à faire publier ceux qui connaissent leurs produits, leurs clients et leur marché, sans réserver la prise de parole aux dirigeants.
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À chacun sa matière : un responsable produit peut expliquer un choix technique, un commercial revenir sur une question récurrente et un client raconter son usage du produit. LinkedIn conseille de choisir trois ou quatre sujets sur lesquels l’entreprise veut faire reconnaître son expertise. Il faudra ensuite qu’elle les développe dans les publications de ses équipes, sur son site et dans ses prises de parole auprès des médias.
Pour coordonner ce travail en interne, la plateforme a réuni ses équipes référencement, rédaction, relations presse, réseaux sociaux et marketing produit.
Écrire pour être repris, pas seulement pour être vu
Encore faut il avoir de la matière susceptible d’être repris. D’après les données internes présentées, les articles représentent environ 60 % des citations de contenus LinkedIn. Les posts ne représentent que 40 % en comparaison. Le guide conseille d’articuler les deux : un article approfondi, puis trois à cinq publications qui en développent chacune un enseignement. Les commentaires nourrissent ensuite les prochains contenus. Comme toujours, l’interactivité est la clé qui déverrouille la visibilité.
Du point de vue éditorial, LinkedIn préconise des titres explicites, des intertitres formulés comme les questions des acheteurs et une réponse directe avant les explications. Chiffres sourcés, comparaisons et exemples rendent chaque passage exploitable séparément. Le document propose des repères de 800 à 1 200 mots pour les articles et de 200 à 300 pour les posts.
La mise en forme ne remplace toutefois ni les données originales ni l’expérience à partager. Le guide insiste d’ailleurs sur ces contributions propres à l’auteur. Il rappelle un préalable : rendre son profil et ses publications accessibles publiquement.
Le compteur de likes de LinkedIn ne suffit plus
Reste à mesurer les résultats. LinkedIn distingue les réactions sur la plateforme des citations dans les réponses des IA. Pour les suivre, le guide conseille de sélectionner les questions pertinentes pour ses acheteurs. Vient ensuite le temps d’observer les citations, leur place face aux concurrents et la manière dont la marque est décrite. Il recommande d’attendre au moins trente jours avant un premier bilan, puis de poursuivre le suivi.
Surtout, toutes les citations ne se valent pas. Être recommandé, servir de preuve ou figurer parmi les références d’une réponse ne joue pas le même rôle. Il faut donc vérifier ce que l’IA fait réellement des contenus, puis rapprocher cette visibilité des visites, contacts et conversions obtenus. En bref, être cité n’est pas encore être choisi.
